在“雙碳”戰略深化實施的背景下，新能源物流車不僅成為物流企業降本增效的利器，更成為推動交通運輸行業綠色轉型的核心力量。然而，行業紅利背后，傳統主機廠卻深陷“賣車”困局——正如電車資源此前在《最簡單的“賣車”，卻成了最難走的路？！》中所講：曾經“生產即銷售”的簡單模式早已失效，市場同質化競爭白熱化倒逼價格戰頻發，單一整車銷售的利潤率持續壓縮至低位，且難以匹配物流企業對“車輛+服務+場景”的一體化需求。這種“賣車難、利潤薄、需求錯配”的三重壓力，倒逼主機廠不得不加速跳出“造好車、賣好車”的傳統框架，主動向綜合服務商轉型。
從去年開始，多家主機廠爭先發出自己的生態品牌，新能源物流車制造商向綜合服務商轉型，是必然的趨勢。從一汽解放推出“解放綠動”后市場品牌，到長安凱程攜手寧德時代、京東、構建智慧物流生態，再到江淮汽車與跨越速運的大規模交車合作，主機廠們正在以全新身份參與市場競爭。
主機廠生態布局的新身份
面對行業變革，主機廠正在積極尋求角色轉變，從傳統的車輛制造商向綜合解決方案提供商轉型。
首先，以自建運力平臺實現深度運營服務。例如上汽大通依托“鈴駒運力”建立近萬臺規模的數字化城配服務平臺，實現運力智能化調度；福田汽車則通過“福田智程”推出新能源物流車綜合解決方案，提升車輛運營效率；遠程汽車旗下“綠色慧聯”依托“慧管車”平臺集成智能輔助駕駛與風險預警功能，全面提升運輸安全性與經濟性；江鈴汽車也成立“江鈴樂行”，探索新能源商用車的場景化運營；東風汽車則通過“東風藍卡”布局新能源物流運力，為客戶提供綠色、高效的智慧運輸服務。
其次，在構建后市場閉環服務體系方面，主機廠正從單一的車輛銷售向全價值鏈服務延伸。一汽解放不僅依托“解放時代”拓展運力運營，還推出“解放綠動”后市場品牌，重點布局再制造、二手車整備與全生命周期服務，持續延伸產業價值鏈。此舉不僅增強了用戶粘性和服務收益，也推動企業從傳統制造向“制造+服務”一體化轉型。
最后，以技術協同與生態合作強化差異化優勢。中國重汽聯合“維柴智科”推出智能物流解決方案；慶鈴汽車攜手“瀧通租賃”探索高端新能源輕卡的租賃新模式；新吉奧汽車則通過“必應貨的”平臺嘗試城配運力智能化調度。這些企業不再局限于傳統制造，而是以運營為紐帶，整合資源、輸出標準、構建生態。
可以看出，主機廠正通過運營子公司或深度合作平臺，系統布局從車輛研發、能源管理、運力服務到二手車回收的全產業鏈環節。它們不再只是賣車，而是以“車+服務+數據”一體化方案持續鎖定用戶、創造長期價值。
運營商的新挑戰
主機廠的多維轉型對傳統的運營生態形成了強烈沖擊，各方面臨著前所未有的身份重構壓力。在傳統模式下，運營商與主機廠之間簡單的買賣關系已經被淡化，主機廠通過垂直整合向運營端滲透，直接參與著運力市場的競爭，擠壓運營商的生存空間。再加上主機廠現在直接跟地上鐵等大型運營公司、物流企業等合作，進一步侵占了中小型運營商的生存空間。
運營商急需重新定位自身價值，專業化細分市場深耕，如在城配最后一公里、冷鏈物流等垂直領域，運營商的場景化運營經驗與客戶資源積累具有不可替代性。通過聚焦特定場景，運營商可以形成差異化競爭優勢，與主機廠形成互補而非直接競爭關系。
另一方面，區域運營商可依托本地化資源整合能力，在局部市場構建核心競爭力。區域運營商可依托本地化充電網絡、維修服務等資源，與主機廠的全國布局形成互補。例如在三四線城市及縣域市場，運營商的本地網絡優勢能夠填補主機廠服務覆蓋的空白，通過與主機廠共建區域服務網絡，實現資源優化配置和利益共享。
電車資源調查發現，目前主流的運營商正從簡單的車輛采購者轉變為與主機廠共同開發產品的伙伴。然而，大量中小型運營商則由于利潤空間壓縮、售后管理等難題面臨生存的困境。不過與此同時，資本合作與風險共擔的機制也逐漸在形成，主機廠和運營商通過資本紐帶強化戰略協同，共同投資開發專屬車型和物流系統，共享收益共擔風險。這種深度綁定關系使雙方更加關注長期價值而非短期交易，促進了供應鏈的穩定和效率提升。
值得注意的是，部分主機廠如宇通并未選擇直接下場運營，而是通過幫助客戶對接貨源、優化車貨匹配，與運營商共同成長。這種“賦能而非替代”的思路，為構建健康、可持續的行業生態提供了新的可能。
結語
從遠程新能源商用車的智慧運力探索到“解放綠動”的全周期布局，主機廠已經徹底跳出了單一車輛制造的傳統框架，新身份的實踐以技術整合與數據賦能重塑了行業價值邏輯。當前，主機廠積極布局運營業務，不僅是拓展自身渠道體系的關鍵舉措，更是為了直接響應用戶在用車、管車、能源及后市場等方面日益多元化的需求，構建“車、電、網”一體化的服務能力。
可以預見的是，未來將有更多主機廠打造自有生態平臺，協同充電企業、物流公司與科技公司，共同構建更高效的新能源物流運營生態。在這一進程中，傳統的運營商模式并不會被淘汰，而是走向集中化，大型運營商將依托其資金、服務網絡與客戶能力，轉型為區域性的綜合服務伙伴，承擔起主機廠難以全面覆蓋的線下運營、屬地化服務與細分市場滲透職能。