一看到這個標題，大家就知道，今天要談兩個話題：市場趨勢和用戶運營。

第一個話題，未來五年汽車市場競爭將會越來越激烈。

有人說，現在治“卷”成效明顯，汽車市場價格戰已經不像以前那么頻繁了。這純粹是掩耳盜鈴的說法，價格戰目前仍在繼續，只不過是方式變了！現在哪一款新車上市不是“地板價”？沒有最低，只有更低。所以我對有些朋友說，現在有一種價格戰叫新車上市！

為什么會這樣呢？因為導致價格戰的根本原因并沒有發生改變，那就是供求嚴重失衡，接下來這一狀況也難以改觀。

從供給側看，我所了解到，實力強的一些廠家都制定了未來五年宏偉的目標，還在加緊擴大產能。此外，像威馬、寶能、哪吒、高合等，在我看來毫無希望的品牌，還企圖“死灰復燃”，卷土重來。

從需求側看，盡管中國汽車工業協會公布的產銷數據“異常火熱”，但國內市場的真正需求是“寒意陣陣”。一個數據就能說明這一點，今年1-9月份全國社會商品零售總額中汽車消費額只增加了1%，而且這還是在一堆政策反復刺激下取得的結果。

這充分說明，現在的汽車市場的“火熱”一是出口增長帶來的，二是整體價格下移換來的，三是“兩新政策”下置換提速促成的。

出口高速增長還會持續一段時間，但接著增速就會下臺階；車市刺激政策在房地產這個“輪子”轉不動的情況下，我估計還將不得不繼續維持至少一年，但邊際效應會遞減。在這種狀況下，要想維持汽車市場銷量不下滑，只有一個辦法：以價換量，繼續打價格戰！

在這樣的背景下，汽車主機廠在國內市場是很難賺到錢的，汽車行業的利潤只會向“巨無霸”供應商轉移，比如寧德時代與華為。其實這也合理，誰叫別人在關鍵技術上領先呢！

在汽車主機廠虧損或略有盈利的前提下，汽車經銷商還想靠著它們賺大錢，結論只有三個字：不可能！

那么汽車經銷商該怎么辦呢？接下來我重點談 第二個話題：“用戶運營”是汽車經銷商的唯一出路。

什么是“用戶運營”？在我看來， 它就是以車為紐帶，深挖用戶用車需求、運營用戶汽車資產并提供相關延展生活服務，而不是一些造車新勢力搞的那些所謂的線上社群營銷手段。

以往，汽車經銷商經營模式是賺新車差價，加上賺維修保養的錢，按這個傳統套路，未來做得再好也就是盈虧平衡或略有盈利，而且估計能做到這樣水平的經銷商比例頂多也就10%，這說明僅靠以前的模式走不通了！

說到這里，少量從經營傳統燃油汽車向新能源汽車提前轉型、靠賣華為問界等暢銷品牌現在已賺到錢的經銷商或許不相信。但我想說的是，一旦主機廠要追求量、上規模，不論哪個品牌，新車差價也不一定有保證，你也不得不回到“用戶運營”這條路上來！

如何做好“用戶運營”？我接著談一點粗淺的認識：

一、深挖用戶用車需求。我過去曾在文章中說過，我們現在汽車專賣店的“銷售顧問”不是真正的“銷售顧問”，只能配叫“銷售員”。為此，我還專門介紹了我多年以前到日本豐田一家專賣店考察的經歷，他們的銷售顧問非常了解周邊用戶家庭情況，對家里有幾口人、做什么工作、小孩什么時候畢業、什么時候結婚、老人什么時候退休等了如指掌，猶如一位老朋友。

這樣，可以在適當的時候，為他們提供相應的用車方案，所以，真正的“銷售顧問”是一個能夠為用戶家庭所信任、并能為他們提供購車、用車、改裝、換車等個性化解決方案的人。試問一些經銷商，這樣的人你們店里有沒有、有幾個？

究其原因，是老板沒有往這個方向培養，銷售員也沒有往這個方面努力！如果雙方都用心，收益是相當大的。

前幾天，我下樓遛彎到常駐我們小區內的一家房地產經紀公司坐了坐，臨走時看到墻上貼的當月員工業績表上，有一個銷售員為公司賺了一筆中介費100多萬元，非常驚詫！一問經理，得知這位銷售員與那位業主是十多年的老朋友了，這家人賣舊房買新房乃至裝修都找他，他就是這家業主最信任的置業顧問！現在有人天天抱怨環境太卷，錢不好賺，但是否問過自己，是不是自己好高騖遠，沒有像這位二手房銷售顧問一樣，將眼前手上的工作做到極致？

深挖用戶需求，老板就是樣板。一個公司，對員工最好的培訓就是老板的示范，一個家庭，對孩子最好的教育就是父母日常的言行。上個星期，我回了一趟老家湖南澧縣，入駐當地五星級標準的酒店——瑞高酒店，給我打掃房間的服務員對我說，她收拾房間時發現，我睡覺的床墊要偏硬的、礦泉水要多放幾瓶、坐的一個椅子上要放條毛巾??，她說都記下來了，接下來的幾天她都會這樣準備，如果下次再來酒店入住，她一旦在電腦上看到我即將入住的信息，就會提前為我準備好。

這種服務讓我有點吃驚。一個普通的酒店服務員為什么能做得這么到位？能如此觀察了解客人的需求？究其原因，就是他們老板就是這樣注重細節的人。老板姓高，與我是同鄉，為長沙當地知名的房地產開發商——運達集團的掌門人。他在長沙開發的運達中央廣場、運達國際廣場、運達會展灣等都是高端樓盤，以品質與物業聞名，長沙當地若干知名人士都居住在那里。

運達集團旗下配套運營的W酒店、瑞吉酒店、喜來登酒店長期位居同類品牌亞太區服務質量排名榜首，為小區提供服務的物業公司多年前就被中海物業、萬科物業等尊稱為“祖師爺”，前來拜師。高老板每天都會戴著安全帽上工地，關注工程的每個細節，到酒店巡察時連一根頭發絲也不會放過，它們叫“手電筒檢查流程”。有一次我和他兩人吃飯時，他的助理告訴我，老板是剛從工地下來換了衣服過來的。真是有什么樣的領導，就有什么樣的兵！

二、運營用戶汽車資產。截至今年9月底，我們國家汽車保有量已超過3.6億輛，其中相當一部分是閑置的，前一段國慶節前網上流傳一些視頻叫 “兩箱油大軍出發了！”，就是介紹在廣東不少城市的外地打工人，在草叢中將自己的車找出來整備一下，準備開回家過節。這些車一年就用幾次，加不了幾箱油。我們昨天到我們小區內看了看，也發現不少車長期不挪窩，尤其是家里有幾輛車的人。

我曾對一些汽車經銷商集團的老總說過，用戶從你們那里買的車，表面上看是“他的”，但換個角度看，也是“你的”，是你 不用花錢的流動的二手車庫存。他的車在你那里買，在你那里保養維修，你最了解他車輛的信息，只要你工作到位，你可以隨時幫他賣掉、幫他置換、也可以幫他租出去，這難道不是你的流動資產？

他們只之所以還沒有做到這一點，關鍵是認知沒有到位。將自己與用戶定位在買與賣的“二元對立”關系，沒有定位在榮辱與共的“一體化”關系。近兩年我一直說，現在我們已進入人工智能時代，這個時代企業的類型是“生態化”企業，核心特征是“一體化”，共創共享。

三、提供延展服務。就是將服務的對象，從“車”擴展到“人”。 第一步的延展是“大出行”，用戶家庭用車與所在單位用車的需求，如果已購買的車輛一時滿足不了，你應該能夠隨時提供短租、長租或融資租賃服務，甚至有時還可以提供匹配的駕駛員。

第二步的延展是與車可關聯的服務。比如組團自駕旅游，現在這方面的需求非常旺盛，尤其是隨著老齡化程度的快速加深，“初老一族”越來越多，汽車經銷商完全可以與旅行社等相關公司合作，實現跨界經營。以此類推，還有不少，比如前不久我去南京講課，順便逛了蘇舜集團開的一家上汽大眾4S店，他們店里設了一個“蘇墾鮮品體驗區”，專門展銷其母公司江蘇農墾集團生產的各種糧油等農產品，供車主選購。

最后我特別想說一下， 汽車經銷商要想做好“用戶運營”，還必須打造自己的品牌。

而打造自己的品牌，首先，必須在每一家所開的4S店的名字中標出母公司的名稱，我發現不少經銷商連這么普通的一點都沒做到。消費者連你的名字都記不住，你的服務如何溢價？其次，圍繞我上面講的服務內容，一項一項深耕細作。只有這樣，方能水到渠成，完成轉型。